Acudo habitualmente a los viernes de formación que organiza Ibercide (www.elcentro.com)
¡Me encantan esas jornadas¡
Creo que el espacio es fantástico (el Monasterio de Cogullada, en Zaragoza, un paraíso a 15 minutos del centro) y la labor del Centro de Formación estupenda
Enhorabuena por ello¡
Bueno, a lo que voy.
En uno de estos viernes directivos la formación estuvo a cargo de D. Ramiro Canal, negociador de reconocido prestigio.
Ramiro aúna el conocimiento, la experiencia y el saber comunicar. Qué más se puede pedir¡, un cocktail formidable.
Pues bien, en esa interesante jornada tomé notas respecto de las claves de la negociación eficaz, de la negociación de éxito.
Las comparto con vosotros por si os pueden resultar útiles:
Diez claves para una negociación eficaz.
Primera clave. Hoy en día no se negocia con poder sino con diplomacia.
La negociación es “el arte de hacer que el otro se salga con la nuestra”.
Acompañó el Sr. Canal esta primera clave con un interesante momento de la película “La vida es bella”. Echad un vistazo, no tiene desperdicio como ejemplo de venta sugestiva (http://www.youtube.com/watch?v=qzNNY1IivME&feature=fvwrel)
Segunda clave. Capacidades a mejorar para ser un buen negociador.
El negociador SE HACE. Esto es importante. Tendremos cualidades innatas que podrán ayudarnos (la escucha, la estrategia, …) pero el buen negociador se hace cultivando las siguientes,
1) La paciencia
2) La honestidad (un buen negociador jamás va a engañar)
3) La buena comunicación
4) El autocontrol
5) La objetividad (debemos saber la verdad)
6) El análisis
7) La síntesis (pocas ideas y muy claras)
Tercera clave. Un buen negociador debe ser un gran trabajador.
O lo que es lo mismo, “hay que currárselo”. El buen negociador se informa, indaga, conoce a las personas y trabaja mucho la negociación.
Decía Edison que “el genio debe un 1% a la inspiración y un 99% a la transpiración”.
Apliquémoslo también a la negociación.
Cuarta clave. La reflexión preliminar.
El negociador eficaz se plantea, con carácter previo,
1) ¿De qué se trata?
2) ¿Conoce a sus interlocutores?
3) ¿Sabe qué quieren de verdad y qué es importante para ellos?
4) ¿Qué hago si no llego a obtener aquello que de verdad me importa?
5) ¿Cómo voy a presentar y argumentar mi postura?
Quinta clave. Los stakeholders
Tenemos que ser conscientes de quién está detrás de la persona que negocia con nosotros, quién puede estar influyendo en su toma de decisiones y de qué modo.
No ignoréis este “consejo de sabios” en la sombra.
Sexta clave. Las emociones
Las emociones son fundamentales, mueven a la acción, aunque hay que saber canalizarlas.
El negociador tiene que estar preparados para las circunstancias sobrevenidas, eliminar el concepto ganar/perder en la negociación: “estamos haciendo negociación, no ganando en la negociación” y saber distanciarse “subiendo al balcón” en los momentos complicados para observar, desde ahí, qué es lo que está sucediendo.
Séptima clave. “Lo cortés no quita lo valiente”
“Ser duro con el problema pero blando con las personas”
No estamos enfrentados. Trabajamos para lograr acuerdos satisfactorios para ambas partes. Para ello es fundamental entendernos bien con la parte contraria lo cual no significa que vayamos a ser amigos.
La escucha es esencial para conocer qué es importante para el otro. Normalmente estamos más pendientes de lo que vamos a decir, o a responder, que de escuchar profundamente al otro y nos perdemos mucha información valiosa. Si prestas un poquito de atención, la gente enseguida desvela qué es lo realmente importante para ellos.
Octava clave. Preparar mi mejor alternativa.
La meta de mi negociación será llegar a un buen acuerdo, a algo mejor que si no negocio.
Por tanto, reflexionar sobre ¿qué haré si no llego a obtener aquello que de verdad me importa?.
Es fundamental para entrar en la negociación y evitar el pánico y la prisa por cerrar un acuerdo “sea como sea”
Novena clave. La estrategia de una negociación eficaz pasa por crear valor (trabajar para que la tarta sea más grande) y repartir el valor creado.
Actuemos con creatividad y con ganas de trabajar en equipo en el momento de crear valor, de encontrar más opciones y mejores y vayamos después al momento del reparto de ese valor.
Y en ese reparto será esencial:
1) Saber ceder en aquello que para mí no tiene importancia
2) Tener muy claro qué es lo importante para mí y ser muy firmes en estos aspectos.
Décima clave. “El discurso de la victoria”
En la etapa final se enumerarán todas las ventajas que ha obtenido la otra parte, le ayudaremos a redactar “su discurso de la victoria” para generar la sensación fundamental del “ganar-ganar”
Hasta aquí las diez claves.
Cerramos con,
Una reflexión final. La posnegociación
Es fundamental ser humildes y revisar las negociaciones.
Nos plantearemos,
1) ¿qué funcionó?
2) ¿qué no funcionó?
3) ¿qué quiero repetir en futuras negociaciones?
4) ¿qué me ayudó en esta negociación?
Añadiría a todo esto, aunque seguro que el Sr. Canal lo hace, plasmar por escrito todo nuestro trabajo previo, durante y posterior a la negociación.
Trabajemos nuestra negociación y nuestra estrategia y bajemos del podio del negociador “estrella” que lo tiene todo en la cabeza.
Recordad, “el genio debe un 1% a la inspiración y un 99% a la transpiración” así que a currarse las negociaciones.
Os deseo negociaciones de éxito¡
Espero que os haya servido.
Me encantaría que me lo contárais.
tomalasriendas 
Es muy interesante y cierto lo expuesto en este articulo.
Personalmente como comercial, valoro todas estas observaciones y las voy a poner en practica, nos acomodamos a una forma de trabajo de años y abusamos de esas formas con loa clientes, y quizás se nos escapan oportunidades que no apreciamos, porque no vamos frescos como si fueran primeras relaciones, donde en su día nos esforzamos mas en tener esos dos segundos positivos de su atencion
Sin duda una buena forma de obtener el éxito en las negociaciones.
Hay dos cosas claras. El trabajo y la planificación.
sin trabajarse las negociaciones y sin recogerlas en un papel, la planificación de estrategias
es más complicadoel poder obtener un mayor logro